國內工程機械二手機出口現狀簡析
2024-03-03
近年來，自中國工程機械市場從增量市場進入存量市場之后，市場保有量巨大，據不完全統計，截止到2022年年底，國內市場中國工程機械主要產品保有量在856萬～927萬臺。過剩的設備該如何處理，在業內成為了一個倍受關注的話題。在這其中，二手機出口一直是討論的熱點。毫無疑問，在中國已成為世界第一大工程機械制造國，其技術創新和產品質量也取得了顯著的進展之后，中國不僅成為新機的出口大國，二手機也逐漸從進口國轉向了出口國。
國內市場，一方面因固定資產投資增速降低，開工量不足；另一方面，國內市場又盤存著巨大的保有量，故而眾多資深的從業人群開始加快探索二手機出口業務。在他們看來現在早已不是考慮做不做的時候，而是討論如何拓寬渠道的時刻。二手機出口作為未來的必然趨勢，是國內工程機械行業這個漸漸平靜下來的水池中的一股活水，毋庸置疑，它將帶來新的發展契機。
01:二手機出口業務的方式及特點
二手機出口作為閑置設備再流通的一種重要方式，在全球各地的工程機械市場中并不少見。但這個賽道常常是亂象叢生，比起新機銷售，二手機的交易更為復雜，設備的來源和交易點的不確定性，以及一機一況、非標準化的特點，讓二手機市場呈現出分散的形態。在對多家從事二手機業務的公司的采訪中，大多數受訪者都表示客觀原因的限制致使在這個行業想要做大規模的可能性被不斷縮小，因此他們著力于小而精以及長期主義。
二手機的不確定性從一定程度上也決定了這個行業的復雜性。在對地區基建能力的分析中，研究者往往可以用當地的新機銷量來推算此地建設的活躍程度，但二手機的交易量和交易額卻不具備此種必然聯系，這就加劇了對二手機流通預測的難度。再加上國內工程機械出口的報關流程非常復雜，此種繁瑣也注定了在二手機出口領域沒有什么標準答案，就像“挖盟”創始人蘇宇在采訪中說到的”現在大家就是八仙過海，各顯神通”，國內二手機出口的模式可謂是非常多元。
國內二手機出口模式：
（一）外貿公司。外貿公司作為最熟悉海關的一類公司，自身具備一定的出口能力，因此是二手機出口的模式中占比較多的一類。除了專業做二手機出口的外貿公司，也有一部分是涉獵很廣的外貿公司，后者有自己的渠道和倉庫，起到了中介的作用，是買家和賣家之間的一道橋梁。
（二）制造商出口。融資銷售以及以舊換新業務，導致制造商手里有大量的債權機和以舊換新設備，在二手機流通出口的當下，很多國內的大型制造商也開始在這個領域施展拳腳。但是制造商在這個方面會有更多考量，出口二手機的交易量是否會影響當地新機的銷量，是制造商必須要權衡的，因為只有新機在海外賣出了量，二手機才能打通銷路。因此，這一模式在實踐方面仍然處于起步階段。目前已知有徐工電商科技有限公司以及于2022年5月開始運營的三一云聯技術公司，兩者都有自己的線上外文交易平臺，可以提供大量的二手機設備數據，同時前者還兼做出口貿易。
（三）代理商出口。少數的代理商有進出口資質，所以可以利用自身的優勢，國內有貨源，國外找買家，自己完成出口流程。但沒有進出口資質的代理商也在不斷拓寬自己的業務，他們合理利用自身貨源委托外貿公司報關出口。
（四）平臺模式。此種模式的優勢在于覆蓋的范圍廣，具備海量的設備來源，而且面對全球進行服務，并以合作的方式進行出口貿易。例如鐵甲網，作為經營多年且國內知名的線上二手機信息平臺，鐵甲二手機的總經理林炎輝這樣描述平臺模式的核心競爭力：“我認為在二手機出口過程中最重要的不是如何報關，而在于前端，如何用最快的速度為客戶找到最適合的產品。”
鐵甲網信息門戶
（五）租賃貿易。這是一種占比較少的出口方式。根據國內的出口規定，正常申報租賃出口，沒有關稅，但在國外流通時間最多兩年。
（六）再制造出口。這種方式消耗的人力和物力較大，所以目前只有非常少的一部分人在探索這一種模式。
模式多樣，但在數字時代，有很多從事二手機出口的公司并不拘泥于以上六種方式的其中一種。例如中機機械科技 （天津）有限公司，借助著港口優勢，從早期的國際物流公司做到窗口代理公司，2023年10月，中機機械正式上線全英文平臺，開始利用平臺模式與各大廠商合作設立展示專區，并且自建維修廠，對出口二手機進行定制化修繕。除此之外，周政還透露了中機機械的下一步計劃——2025年在國外建立海外倉，縮短物流時間，加快流通效率。中機機械一直致力于構建一個全方位的服務平臺，目前，包含國際店鋪、精準推廣、支付結算、報關退稅、倉儲清關、國際物流、貿易融資、交易保障的八大業務板塊已經落地。
02:二手機出口上下游流勢
在過去的10年里，二手設備的交易市場已經形成了一個非常明顯的由國家經濟發展水平來區分的貿易市場，分為上游市場和下游市場。上游市場主要是一些發達地區，例如歐洲，北美，日本等地，在這些地方，設備全生命周期的利用率是最高的。也就是說這個設備一旦停擺，這個區域設備變現、流轉的方式比較多。而下游市場則是指一些欠發達的區域，例如非洲和南美洲市場，這里的設備流轉非常滯后，閑置率很高。尤其是在一帶一路的大工程結束之后，有大批設備依然閑置在那里，可以說是一種極大的浪費。
那上游市場是如何保持交易量，或者說交易的活躍度呢？以美國為例，新設備買家的主力是大型租賃公司，因此近50%的設備都會發到大的租賃場所里面，租賃商們對于大型工程項目的全方位參與使得他們能將租賃的設備進行高效率的匹配，讓設備發揮出最佳的利用價值，因此在每一個設備的生命周期里，它們的利潤率都是非?？捎^的。除此之外，租賃商還會借助大型平臺批量處理二手機，例如依托利氏兄弟拍賣行，利氏不僅擁有客戶基礎，還擁有網絡技術能力，因此可以進行二手機批量售賣。
利氏兄弟拍賣行信息瀏覽頁面
上游市場的設備不會一直停滯在上游市場，要提高它利用價值的轉化率，設備會馬不停蹄地進入下游市場。例如在北美，二手設備有一個先天地理位置決定的外溢的集散市場，也就是墨西哥以及南美其他地區。在北美，二手設備首先會在其被生產制造的地區消耗1/3，然后在全美再消耗1/3，最后1/3流入北美的下游市場。利氏兄弟可以通過其近兩年拍賣的數據，反推出市場情況，并進行相應的資源傾斜。在墨西哥，礦產資源豐富，因此對于大挖的需求比較旺盛。通過精細化分析墨西哥的拍賣數據，利氏很容易推斷出該地礦產營收情況，并可以根據這些有效信息合理地提高拍賣價格，增加二手機的利潤率，用交易量的數據達到窺一斑而知全豹的效果。
北美地區根據地理條件，自然地形成了這樣的流通渠道。同樣，其他的上游市場根據不同的地緣條件，也會流轉到不同的中下游市場，形成固定的流通渠道。歐洲的一些發達國家作為上游市場，當其租賃公司或者大型工程中的設備需要替換或者流轉的時候，就可以通過多種流通模式以及一些線上平臺進入東歐、中東、中亞以及非洲。就利氏兄弟拍賣行全球拍賣的數據來說，歐洲本土的二手設備有60%的會在當地消耗掉，其余40%會流向下游市場。且這40%中的近四成交易量是在中東，尤其是迪拜等阿拉伯地區，而最后六成的去處包含東歐，北非、中亞，其中印度也是一個流量大國。
日本作為上游市場中體量最小的一個地區，僅有20%的二手機交易量是在本土完成的，其余80%都仰賴二手機出口業務將其流轉到東南亞、澳洲、中國、中亞等地區。與日本剛好相反的是澳大利亞，該地區的二手機交易量近八成是在本土完成的，僅有兩成需要依托出口。
目前，中國在二手挖掘機領域已經從進口國轉為出口國，那針對以上三大流勢我們到底應該走哪一流呢？國內品牌沒有CE認證和發動機EPA認證的二手設備，短期內也無法進入歐美市場，那么目前可進入的地區就只有東南亞，中東、中亞，西亞，非洲以及南美。利氏兄弟拍賣行中國區大客戶經理楊劍高在演講中這樣概括到：中國二手機出口的未來就是要與傳統三大流勢的下游爭奪市場，利用高效率的信息平臺，廣開銷路，建立起暢通且穩定的渠道。
03:二手機出口目前存在的問題
二手機售賣領域長期存在的、也是最核心的問題就是信用問題。大部分的交易過程依托網絡和私洽，因此存在灰色空間。這讓一些不良商販鉆了空子，進行一錘子買賣，因此貨不對板，以次充好的現象層出不窮，這也導致中國商家在海外的群體形象受損，業內風氣受到影響。
以平臺模式運營的公司為了維護自身品牌形象做出了很多努力。鐵甲二手機總經理林炎輝在訪談中談到：在交易進行的過程中，平臺對于監管十分嚴格，始終保持公平公正，對于供應商可能存在的各類問題會直言不諱，保”質“而并非保”量“，以維護自己的品牌形象。
除了供應商會出現質量的問題，買家的誠信程度也有待考證。不同的二手機出口公司有不同的解決辦法，或在海外有代理公司進行考察，或與中信保合作以查實客戶的信用情況。但依托媒介的方式往往會花費更多的時間，如何能更高效地直接接觸到客戶群是一個在未來非常值得商榷的問題。
第二個顯而易見的問題是，國貨在海外市場的知名度無法與在國外經營數年的美、日、歐等國外品牌相比。因此即使有價格優勢，品牌效應也會驅使大部分消費者選擇國外品牌。在這個方面，國內品牌的二手機交易與新機銷售是息息相關的，因此這需要長期的海外運營才能有所改善。
第三個是風險問題。二手機出口的風險來自于很多方面，因為二手機極其”個性化“的特征，使得經營者在交易過程中需要考慮很多方面。“挖盟”作為一個交易服務平臺，其本身擁有倉庫，也擁有一定的貨源。“挖盟”的創始人蘇宇坦言道：這是專門針對偏向于購買現貨的顧客設立的。但有存貨就意味著風險，市場環境瞬息萬變，上一個季度好賣的設備，在下一個季度有可能進入谷底。所以，這樣的變化也變相地教會了二手機出口的從業者們，在瘋狂內卷的當下，要擁有保持一定穩定性的能力，增強服務意識，不斷調整服務體系，以降低市場變化帶來的風險。
04:二手機出口的前景
“二手機出口是未來的一個趨勢。”在談及二手機出口的前景時，中機機械科技 （天津）有限公司的總經理周政這樣說到。這幾乎是在這個行業深耕的所有人在規劃未來藍圖時的基礎共識。
在七八年前，當時國內的工程機械市場是全球的價格高地之一，但是隨著國內新機價格戰愈演愈烈，導致新機價格不斷降低，二手機的價格隨之走低。目前，中國已經變成了工程機械的價格洼地。在保有量大的背景下，中國的二手機具有一定的價格優勢，是國內二手機出口成為時代風口的必然條件。
但如何能真正地將二手機出口轉變成中國工程機械市場中更有生的力量呢？
筆者從長期奮戰在一線的從業者的訪談中整理出了一些建議：
（一）從生產源頭下功夫。生產標準與國際同步（CE認證，發動機EPA認證），為二手設備進入更廣泛的市場奠定基礎。
（二）二手設備的價值支撐。通過品牌影響力與產品質量打開海外市場認知度；掌握二手設備數據真實的社會環境；增強服務意識，完善售后服務體系。
（三）與國際二手工程機械平臺廣泛互聯。參與國際有影響力的交易平臺，以保證私洽交易過程中真實誠信；延伸觸角，規模企業與民間力量同時發力改變業內亂象。
站在全球的視角上，國內二手機出口的機會只多不少，但是與已形成的固定渠道爭奪市場必然是艱難的，需要花費大量時間。但難走的路，往往都是上坡路。建立數字外貿綜合服務平臺，推動機械出口便捷化是二手機出口的必然努力方向。就像鐵甲二手機總經理林炎輝在訪談中說的：“在未來，誰能克服這些困難，規范流程，簡化交易模式，誰就能握住通往未來的纜繩。”
（文章來源于今日工程機械）
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