2024年一季度中國工程機械代理商發展狀態調研分析報告
2024-05-24
盈利狀態
19.19%的代理商企業盈利
2024年一季度，80.81%的代理商企業是虧損的，19.19%的代理商企業處于微盈利或盈利狀態。相比2023年四季度的調研結果，代理商群體中，盈利面惡化6.16個百分點。其中毛利率超過15%的代理商樣本占到了0.74%，比重增加0.32個百分點；處于嚴重虧損的企業數量惡化，虧損面增加了4.10個百分點。
與2023年年底的調研結果相比，通過主機廠家補貼才可以正常運轉的代理商企業數少量增加（由2023年年底的50.70%增加到了52.77%，占比增加了2.10個百分點）。自身微盈利代理商企業占比從24.93%下滑到18.45%，呈現出小幅惡化的趨勢。
考慮到幸存者偏差，多數已經退出和正在退出的代理商不在統計范疇之內，由于代理商在行業價值鏈條中的中游位置，導致整體工程機械代理商群體的困局在很大程度上仍然存在，目前依舊處于業務調整的振蕩期。
行業全價值鏈條的健康發展才能實現中國工程機械行業的高質量發展，所以我們呼吁全行業能夠重視渠道的價值和可持續穩健發展；一方面渠道價值鏈的健康狀態會傳導到上下游，對制造商和客戶群體都會有連鎖影響，制造商、代理商和客戶只有同舟共濟、報團取暖，才有可能成功地穿越周期；另外一方面，我們也呼吁代理商群體能夠繼續自救，基于自身企業和代理品牌的實際情況，降低成本，提高效率，發揮核心團隊的力量，逐步轉型升級，在電動化和智能化的背景下尋找新一輪行業發展周期的風口。
盈利和市占率
交叉分析
我們把所有調研的企業分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業，這類企業狀況非常健康，占比6.00%；第二類是盈利、市場占有率下降的企業，有可能是進行了戰略性收縮，為了保持企業盈利，而收縮了銷量規模，占比9.99%；第三類是盈利、市場占有率持平的企業，經營比較穩健，占比3.20%；第四類是虧損、市場占有率上升的企業，進行了戰略性虧損的布局，通過加大覆蓋等手段提升市場占有率，期待未來能夠實現更大幅度的盈利，占比11.54%；第五類是虧損、市場占有率持平的企業，運營情況較危險，需要高度關注，占比38.48%；第六類是虧損、市場占有率下降的企業，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比30.78%。后兩者危險代理商的群體合計占比為69.27%，較上季度惡化明顯。
代理商配件業務與保外服務
業務小幅惡化
2024年一季度末，被調研代理商企業群體中，代理商的配件銷售收入相比上年同期平均降低2.72%，比23年四季度降幅擴大了0.68個百分點。
2024年一季度，在被調研代理商企業群體中，代理商的保外服務收入相比上年同期平均降低3.00%，比23年四季度惡化了3.72個百分點。
近六成工程機械代理商
在不同程度的買斷行為
在被調研代理商群體中，2024年一季度末沒有買斷的代理商有39.18%，比23年一季度縮小了12.77個百分點。買斷50臺以下庫存機的企業占比增加，由23年四季度的38.98%升高到了40.09%，比23年一季度高6.23個百分點；買斷51~100臺庫存機的企業有所降低，由6.74%降低到了5.45%，比23年一季度高0.26個百分點；買斷100~200臺的代理商企業，占比為3.64%，占比較23年四季度增加了1.1個百分點，比23年一季度增加3.64個百分點；與23年四季度相比，買斷量達到200~400臺的代理商企業，占比環比提高了1.29個百分點，同比提高了2.64個百分點。
小挖虧損面改善
中大挖銷售惡化
2024年一季度，81.82%的被調研代理商在銷售小挖時出現虧損，比23年四季度比重減少9.96個百分點，有所改善；有43.64%的被調研代理商在銷售中挖時虧損，惡化了8.05個百分點；有7.27%的被調研代理商在銷售大挖時虧損。
代理商決策層短期焦慮現金流
長期思索如何調整業務戰略布局
從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業現金流狀況、企業風險管控、企業業務戰略布局是代理企業目前階段承壓最大的三個層面。相比23年四季度，2024年第一季度，企業風險管控的選擇比重降低了2.52個百分點；現金流狀況、企業業務戰略布局、市場占有率考核和代理商企業人力資源管理，選擇權重分別提高了5.64、-2.28、-3.02和2.19個百分點。
2024年一季度代理商
平均裁員率達到7.77%
2024年一季度，41.18%的代理商企業繼續進行了人力資源的調整，比23年四季度減少了14.27個百分點。在本調研周期內，工程機械代理商的平均裁員比例為7.77%，比23年四季度擴大了1.88個百分點；有40%的代理商企業沒有進行人力資源的主動調整。
同心多元化
代理商群體的出路共識
從代理商未來出路的反饋情況來看，38.18%的代理商企業選擇轉型后市場服務，對比23年四季度調研數據，環比降低4.19個百分點；29.09%的代理商企業選擇多元化經營，環比增加0.81個百分點；12.73%的代理商企業選擇主動進行整合并購，環比降低0.83個百分點；12.73%的代理商企業轉型租賃商，環比降低0.83個百分點；1.82%的代理商企業選擇退出不做，增加1.82個百分點。
代理商企業在轉型后市場服務商的道路上并不容易，此類業務需要更多的投入和鋪墊，難以短期見效。所以多元化經營成為更多代理商的共同有效選擇，也成為行業的共識。
有部分代理商在繼續探索進出口業務和工程施工業務，越來越多的代理商開始意識到，與其在國內市場內卷，還不如找機會拓展海外市場，并與海外對外駐點整包服務相結合。有部分代理商依靠線上電商平臺等實現貿易銷售，且目前，已經有代理商開始拓展到去海外建立實體的分公司，實現與當地客戶的業務對接。
一些代理商群體繼續深入拓展特種應用改裝和屬具等業務單元，并取得了較好的業績表現。一些代理商基于新能源領域的實踐，為客戶環保與節能全面解決方案，特別是在“油改電”領域，一些代理商已經做出了非常有價值的率先嘗試。
此外，還有一些代理商在考慮拓展其他品牌的代理，或者通過并購重組等方式來獲取其他品牌在其他區域的授權渠道資源，這類企業的比重目前超過了10%。所以，2024年中國工程機械的渠道將迎來有效整合的演變階段。
希望《今日工程機械》雜志、今日工程機械智庫季度開展的“中國工程機械代理商發展狀態調查”，能夠為廣大行業同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。
（文章來源于今日工程機械）
分享：
